고래를 춤추게 하고 목숨도 바치게 하는 그것…'상'에 필요한 기술 [스프]

#1
월왕이 오나라를 치려고 궁리하면서 사람들이 죽음을 가벼이 여기도록 하고 싶었다. 그래서 그는 밖에 나갈 때 잔뜩 성을 낸 두꺼비를 보면 경례를 올렸다.
시종이 "왜 그렇게 공경하느냐"고 물었다. 왕은 이렇게 대답했다.
"기개가 있지 않으냐."
이듬해 왕에게 자기 머리를 바치겠다고 하는 자가 10여 명이나 되었다. 이로 미루어 보면 칭찬 한마디가 사람을 죽일 수도 있는 것이다.

다른 버전도 있다.
월왕 구천이 잔뜩 부풀어 오른 두꺼비를 보고 경례하였다. 이에 시중들던 사람이 "왜 그렇게 하느냐"고 물어보니 왕이 이렇게 말했다는 것이다.
"두꺼비가 이처럼 기세가 있으니 어찌 격식을 차리지 않을 수 있겠는가?"
무사들이 이를 듣고 말했다.
"두꺼비도 기세가 있으면 왕이 격식을 갖춰 존중하는데 하물며 무사들에게 용기가 있다면 더 일러 무엇 하겠는가."
그해 자기 머리를 잘라 바친 자가 있었다. 이에 월왕은 앞으로 오나라에 복수하려고 모범 삼아 보여줬던 것들을 시험해 보고자 했다.

누각에 불을 지르고 북을 쳐서 사람들이 불 속으로 뛰어들게 하려고 상을 불 속에 두었다. 또 강에 가까이 가서 북을 쳐 물속으로 뛰어들게 하려고 상을 물속에 두었다.
전쟁에 임해 사람들이 목이 잘리고 등이 갈라져도 뒤돌아보지 않는 마음을 갖게 하는 것은 상이 그 병기 안에 있기 때문이다.

#2
월왕 구천이 대부 문종에게 물었다.
"내가 오나라를 치려고 한다. 어떠한가?"
"가능합니다. 제가 상을 후히 줘서 믿음을 얻고, 벌은 반드시 엄하게 실행토록 하여 기강을 잡겠습니다. 군주께서 이를 확인하고 싶으시다면, 시험 삼아 궁에 불을 질러보십시오."
그래서 일부러 궁에 불을 질렀지만, 그것을 끄려는 사람은 없었다. 이에 곧바로 이런 명령을 내렸다.
"불을 끄다 죽으면 전장에서 죽은 자와 같은 상을 내리고, 불을 끄다 살아남으면 적에게 승리한 자에게 주는 상을 줄 것이며, 불을 끄지 않은 자는 항복하거나 도망친 죄에 맞추어 처벌한다."
그러자 몸에 진흙을 바르고 물에 적신 옷을 입고 불길 속으로 달려가는 사람이 좌측으로 삼천 명, 우측으로 삼천 명에 달하였다.

와신상담(臥薪嘗膽), 월의 구천이 오의 부차에게 복수하는 이 이야기는 드라마로도 만들어지고, 여기저기서 수없이 인용되는 설화입니다. 출처가 <한비자>입니다. 어쨌든 이 일화는 한비자가 상예(賞譽), 즉 상을 주어 백성들을 고무하는 통치술 편에 등장합니다. 중국 고전에서 '상'이란 요샛말로는 인센티브를 말합니다. 인센티브에는 물질적 보상과 명예, 칭찬, 인정과 같은 정서적 보상이 포함됩니다.

상과 칭찬이 야박하면 아랫사람은 일하지 않고, 상과 칭찬이 후하고 믿을 만하면 아랫사람은 목숨을 아끼지 않는다는 것이 상예의 통치술입니다. 이 기술을 잘 활용한 사람 중엔 <오자병법>의 오기도 있습니다.

#3
오기는 위나라 무후 연간에 서하에서 태수를 했다. 이곳엔 진나라 쪽 접경지에 작은 성채가 있었는데, 오기는 그것을 공격해 없애고 싶었다.
없애지 않으면 성채의 사람들이 농부들에게 크게 위해를 가했기 때문이다. 그러나 정규군을 징발하기엔 명분이 부족했다. 어느 날, 그는 북문 밖에 수레의 끌채를 세워놓고 이런 명령을 내렸다.
"이것을 남문 밖으로 옮겨놓는 자에겐 좋은 밭과 좋은 집을 주겠다."
하지만 그것을 옮기는 자가 없다가 드디어 한 사람이 그것을 옮겨 놓으니 그에게 곧바로 영을 내린 그대로 밭과 집을 주었다. 그러고 나서 어느 날은 붉은 콩 한 석을 동문 밖에 내놓은 뒤 영을 내렸다.
"이것을 서문 밖으로 옮기면 전번과 같은 상을 내리겠다."
그러자 사람들이 그것을 옮기기 위해 다투었다. 드디어 그는 명령을 내렸다.
"내일 작은 성채를 공격할 것이다. 먼저 오르는 자는 국대부를 삼고, 좋은 밭과 집을 주겠다."
사람들은 앞다투어 달려 나갔고, 그 성채를 공격해 아침나절에 함락시켰다.

그러나 상을 잘못 활용하면 아주 나쁜 선례로 작용해 내내 국정에 발목을 잡을 수 있지요. 이런 사례입니다.

(남은 이야기는 스프에서)